Les flux de trésorerie sont de l’oxygène pour les entreprises. Interrompez l’approvisionnement et les conséquences sont immédiates et graves.
Cela est vrai pour tous les modèles d’affaires, et il existe une multitude d’obstacles bien particuliers pour ceux qui ont comme clients d’autres entreprises. Il existe plus précisément quatre grands écueils qui rendent le recouvrement de créances interentreprises très différent du recouvrement de créances de détail ou à la consommation :1. Clientèle limitée
Pour de nombreux fournisseurs interentreprises, en particulier ceux qui desservent des marchés de niche ou de petites industries, les perspectives commerciales sont limitées et étroitement liées. Ils n’ont souvent qu’une poignée de clients potentiels qui se connaissent tous. Les mauvaises nouvelles se propagent à une vitesse folle, et une mauvaise gestion du recouvrement de créances ou toute autre question délicate peut rapidement affecter votre nom et réduire irrémédiablement la part de marché de votre entreprise.
2. Répercussions propres à l’industrie
Que votre entreprise interentreprises vende son produit à des clients en amont ou en aval, elle est probablement vulnérable aux variables économiques ou de réglementation, ainsi qu’à des facteurs d’offre et de demande qui peuvent affecter les flux de trésorerie soudainement. Un jour, vous êtes en plein essor, et le lendemain, votre entreprise se bat pour sa survie. Dans ces moments où toute une chaîne d’approvisionnement peut souffrir de retards de paiement, il est essentiel que votre entreprise interentreprises dispose d’une stratégie pour renforcer la priorité de paiement afin d’éviter d’être prise dans un effet domino récurrent. Une surveillance proactive et une excellente agence de recouvrement peuvent faire la différence entre la survie et l’échec.
3. Enjeux plus élevés
Dans le monde des interentreprises, les volumes d’achat tendent à être plus importants que dans les ventes destinées aux consommateurs. Alors qu’un million de dollars de ventes au détail peut être réparti entre de nombreux acheteurs, il peut s’agir ici de quelques commandes seulement, ou souvent de moins d’un seul contrat pour un fabricant ou un distributeur industriel. Une seule transaction qui tourne mal peut avoir des répercussions désastreuses pour un fournisseur interentreprises.
4. Négociations plus difficiles
Dans le domaine du recouvrement de créances interentreprises, les gestionnaires des comptes débiteurs peuvent s’attendre à un degré de complexité plus élevé que dans le monde de la consommation et de la vente au détail. Les négociations sont souvent menées avec des spécialistes des comptes créditeurs formés qui agissent en vertu de directives précises ou avec les propriétaires d’entreprise eux-mêmes. Les approches qui peuvent très bien fonctionner dans les situations interentreprises peuvent avoir des conséquences désastreuses lorsqu’il s’agit d’un entrepreneur chevronné, endurci par de multiples ralentissements économiques, ou d’un entrepreneur qui a surmonté des échecs commerciaux antérieurs et qui fait actuellement face à de nouvelles difficultés.
Non seulement les négociations sont généralement plus difficiles dans le domaine du recouvrement interentreprises, mais les pertes dues à l’effondrement d’une entreprise débitrice sont plus difficiles à recouvrer, car vous êtes aux prises avec les banques, les créanciers garantis et l’ARC. (Jetez un coup d’œil à ce populaire blogue pour mieux comprendre l’effet du temps sur la probabilité de recouvrer une dette vieillissante.)
N’acceptez pas les créances irrécouvrables comme un risque nécessaire ou un prix à payer pour faire des affaires dans le monde du interentreprises. Cela ne doit pas nécessairement se passer ainsi. Utilisez le lien ci-dessous pour télécharger mon guide gratuit, ou communiquez avec moi ou mon équipe élite de professionnels d’agences de recouvrement interentreprises en tout temps.
Président et directeur général de MetCrédit, l’agence de recouvrement la plus performante au Canada dans le domaine de la consommation et du commerce
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