Un changement de direction apporte de nouvelles possibilités… et de nouveaux risques.
Toute entreprise prospère finit par connaître un changement de leadership. La transition peut survenir à la suite d’un départ à la retraite, d’une relève familiale, d’un rachat par l’équipe de direction ou d’une acquisition.
Quelle que soit la façon dont elle se déroule, des décennies d’expérience, de relations d’affaires et de prise de décision passent alors d’une génération de dirigeants à la suivante.
Ces transitions se produisent chaque jour partout au Canada. La plupart sont positives. Beaucoup ouvrent la voie à de nouvelles possibilités de croissance.
Mais elles changent aussi les relations d’affaires.
C’est un aspect que les dirigeants ont facilement tendance à négliger.
Le Canada vit une transition historique
Le Canada traverse actuellement l’une des plus importantes périodes de transfert de propriété d’entreprises de son histoire.
Des milliers d’entrepreneurs qui ont bâti leur entreprise au cours des 30 ou 40 dernières années approchent rapidement de la retraite. Certains préparent déjà la relève. Certaines entreprises resteront dans la famille. D’autres seront vendues à des équipes de direction, à des concurrents, à des employés ou à des sociétés de capital-investissement. Beaucoup accueilleront de nouveaux dirigeants qui apporteront des idées fraîches et des perspectives complètement différentes.
Pour les propriétaires qui se préparent à passer le flambeau, la planification de la relève est naturellement une priorité.
Mais pour toutes les entreprises qui font affaire avec elles, une autre question mérite qu’on s’y attarde.
Quel effet cette transition aura-t-elle sur la relation d’affaires?
Les relations d’affaires ne se transmettent pas automatiquement
Les relations d’affaires se construisent avec le temps.
Vous apprenez comment vos clients prennent leurs décisions et comprenez leurs priorités.
Vous finissez par savoir qui signe les chèques, qui approuve les achats et qui apprécie un appel avant qu’une facture ne devienne en souffrance.
Puis, une seule annonce de départ à la retraite change TOUT.
La relation n’est pas nécessairement rompue.
Pourtant, tout semble soudainement nouveau.
La confiance que vous avez établie a probablement toujours de la valeur, mais chaque nouveau dirigeant arrive avec son expérience, ses attentes et sa propre façon de gérer l’entreprise.
Comme toute nouvelle relation, celle-ci mérite votre attention.
Chaque nouveau dirigeant apporte de nouvelles priorités
Les bons dirigeants cherchent constamment des moyens d’améliorer leur entreprise.
Cela peut passer par l’adoption de nouvelles technologies, de nouveaux systèmes de rapports, de différents processus d’approbation, d’un contrôle plus strict des coûts, de politiques d’achat révisées ou de changements dans les relations avec les fournisseurs.
Ces décisions peuvent souvent être bénéfiques pour l’entreprise.
Mais elles ont aussi des répercussions sur toutes les personnes et entreprises qui travaillent avec elle.
Les factures peuvent désormais suivre un processus d’approbation différent. Les délais de paiement peuvent changer. Le pouvoir d’autoriser les achats peut être confié à une nouvelle personne. Des ententes informelles établies depuis longtemps peuvent disparaître au profit de politiques plus structurées.
Aucun de ces changements ne devrait vous prendre par surprise.
Chaque changement de direction apporte un nouveau regard sur les choses.
Considérez les changements de direction comme des événements liés au risque de crédit
Chez MetCrédit, nous encourageons depuis longtemps les entreprises à examiner périodiquement les comptes de leurs clients, car les entreprises évoluent. Cette recommandation n’a jamais été aussi pertinente.
Un changement de propriétaire ou de direction constitue l’une des meilleures raisons de procéder à cet examen. Après tout, le client à qui vous vendez vos produits ou services n’est peut-être plus la même entreprise.
Profitez de cette occasion pour:
- Confirmer la propriété de l’entreprise et l’identité des principaux décideurs
- Mettre à jour les coordonnées des personnes-ressources aux comptes fournisseurs et aux achats
- Vérifier les pouvoirs de signature
- Réévaluer les limites de crédit, au besoin
- Établir un contact avec la nouvelle équipe de direction
- Vous renseigner sur tout changement susceptible d’avoir une incidence sur votre relation d’affaires
Ces conversations sont beaucoup plus faciles à avoir lorsque tout va bien qu’une fois qu’un compte est en souffrance et que les tensions deviennent inévitables.
Votre propre transition compte aussi
Si vous préparez votre propre plan de relève, rappelez-vous que vous transmettez bien plus qu’un bilan financier.
Vous transmettez aussi des relations d’affaires qui ont parfois nécessité des décennies pour se bâtir.
Les clients accordent beaucoup d’importance à la continuité.
Présenter les nouveaux dirigeants à l’avance, organiser des rencontres conjointes, documenter les connaissances et l’expérience acquises au fil des ans et communiquer ouvertement tout au long de la transition contribuent à préserver la confiance que vous avez gagnée au fil du temps.
Une transition réussie permet aux clients, aux fournisseurs et aux employés d’aller de l’avant avec confiance plutôt qu’avec incertitude.
Chaque entreprise participe à une course à relais
J’ai souvent dit que faire croître une entreprise n’est pas un sprint, mais un marathon. Aujourd’hui, de plus en plus, on constate que c’est plutôt une course à relais.
Les différentes étapes du parcours d’une entreprise nécessitent différents dirigeants.
Le même principe s’applique aux relations d’affaires.
Au cours des prochaines années, à mesure que le flambeau passera d’une personne à l’autre dans le milieu des affaires canadien, chaque entreprise aura l’occasion de renforcer ses relations existantes tout en en développant de nouvelles.
Les entreprises évoluent constamment.
Les dirigeants changent périodiquement.
Les relations solides perdurent seulement si l’on prend le temps de les entretenir. Voilà une leçon qui mérite d’être retenue à CHAQUE transition.
Président et directeur général de MetCrédit, l’agence de recouvrement la plus performante au Canada dans le domaine de la consommation et du commerce
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